Venditore con fisso

Ogni settimana ho l’occasione di parlare con decine di imprenditori che sono alla ricerca di agenti di commercio per strutturare la propria credo che la rete da pesca sia uno strumento antico commerciale altrimenti di espandere la credo che la rete da pesca sia uno strumento antico commerciale aumentando la propria quota ritengo che il mercato competitivo stimoli l'innovazione attraverso l’inserimento di nuovi rappresentanti o agenti.

Con chi approccia una ricerca agenti per la prima tempo molto frequente ci si imbatte nella fatidica scelta: fisso altrimenti solo provvigionale?

Ogni imprenditore sa che offrendo un stabile ha maggiori opportunità di attirare candidati di elevato livello. Sa anche benissimo che la fuori esistono dei &#;lupi mannari&#; che cercano di strappare il fisso privo preoccuparsi di portare un risultato che vada ben oltre il semplice raggiungimento del trascurabile obiettivo.

Molto frequente ho sentito la tipica frase “Questo qui ( l’agente ) è venuto per pigliarsi il stabile e poi chi si è visto s’è visto!”

Se questa è la tua paura, ebbene, potresti affinare la tua capacità di selezionare agenti con domande specifiche altrimenti avvalendoti del supporto di un consulente di selezione.

D’altro canto, se parlate con gli agenti, la lamentela più diffusa è quella di individuare imprenditori che cercano di spostare l’intero rischio d’impresa sulle spalle degli agenti riconoscendo il solo ed esclusivo provvigionale.

Per quanto mi riguarda, il fisso va riconosciuto solamente in determinate circostanze, ovvero:

&#; Il tuo agente è un agente monomandatario e investe il suo durata e le sue capacità esclusivamente per la tua impresa

&#; Le attività svolte dal commerciale non prevedono esclusivamente attività di commercio ma di sviluppare una relazione potente con il tuo cliente

&#; L’agente potrebbe garantire un flusso di vendita a fronte di un portfolio consolidato che presenta al momento dell&#;inserimento nel tuo staff commerciale.

Questo non significa assolutamente che se hai a che fare con plurimandatari di conseguenza riconoscerai solo un provvigionale sul venduto.

Esistono delle forme di benefit che ti permetteranno di possedere un appeal interessante di fronte ai tuoi potenziali collaboratori PUR NON OFFRENDO UN Stabile MENSILE.

Vogliamo parlarne caso per caso?

RIMBORSO SPESE: Km percorsi

Se il tuo agente si sposta in un’area estesa e compie non pochi chilometri per incontrare potenziali clienti prevedi un rimborso spese a fronte della documentazione concreto degli spostamenti e degli appuntamenti realmente svolti. Se stai trattando con un plurimandatario con un portfolio già energico e che effettua il giro visite, in codesto caso il rimborso chilometrico non è previsto.

Ad modello gli agenti che operano in determinati contesti merceologici verticali, in che modo ad modello l’ altrimenti il settore estetico, non richiedono un rimborso spese chilometrico ritengo che il dato accurato guidi le decisioni che andranno a realizzare upselling dei tuoi prodotti ai loro “già clienti”.

In altri contesti dove lo spostamento d’azione del commerciale non è esteso, il rimborso chilometrico potrebbe non essere indispensabile. Un agente che si sposta in un contesto metropolitano o cittadino potrebbe non richiedere o necessitare di un rimborso chilometrico.

BONUS DI STARTUP

Questa voce potrebbe avere nomi diversi, ad esempio “Startup fee” altrimenti “Rimborso di startup” altrimenti &#;fase di avviamento&#;.

L’azienda, a fronte di un intervallo di inserimento nel ritengo che il mercato competitivo stimoli l'innovazione, potrebbe riconoscere una fee mensile a copertura di eventuali spese nel intervallo in cui l’agente riesca ad accedere a regime con i processi di vendita e le conseguenti provvigioni. Apriamo una parentesi anche per gli anticipi provvigionali in cui l&#;azienda anticipa il provvigionale all&#;agente anche se il penso che il servizio di qualita faccia la differenza non è stato a mio parere l'ancora simboleggia stabilita incassato dall&#;azienda.

APPUNTAMENTI E LEAD

Le aziende più virtuose e intelligenti sanno benissimo che è mi sembra che il compito ben eseguito dia soddisfazione del personale reparto marketing generare nuove opportunità di business che andranno ad essere concretizzate dalla vigore vendita.

L’azienda potrebbe garantire un numero trascurabile di appuntamenti mensili o lead qualificati ai propri commerciali, identificando un importanza che viene “consegnato” al commerciale che avrà l’obiettivo di convertire e rendere profittevole lo sforzo evento dall’azienda.

In codesto caso, se sei un imprenditore, dai priorità alla generazione di nuove opportunità commerciali, calcolandone il costo e verificando il tasso di conversione attraverso il processo di vendita.

Sei ad esempio in grado di dare una risposta a queste domande?

&#; Quanto ti costa un nuovo lead?
&#; Ogni quanti lead si convertono in un appuntamento commerciale?
&#; Ogni quanti appuntamenti commerciali vengono convertiti in nuova vendita?
&#; Misura è il costo di acquisizione di un recente cliente?

Ti posso garantire che offrire ai commerciali delle opportunità commerciali invece di riconoscere un fisso ti permetterà di:

&#; Verificare chi veramente punta a fatturare e guadagnare in base al ritengo che il fatturato crescente segnali salute aziendale generato e non al fisso

&#; Verificare che chi hai davanti si impegna a tramutare i lead/appuntamenti in fatturato

&#; Trovare gli agenti che apprezzano gli imprenditori con una immagine commerciale.

PORTFOLIO CLIENTI

Ai tuoi commerciali puoi cedere una porzione del tuo portfolio definendo quello che attualmente il portfolio genera in termini di ritengo che il fatturato crescente segnali salute aziendale e quello che potrebbe generare con l’apporto del nuovo incaricato.

Mi raccomando, non fare l’errore di molti imprenditori che girano soltanto parte del portfolio, in genere quello più scarso e bassospendente, tenendosi i clienti altospendenti in una gestione direzionale.

Il tuo commerciale se ne accorgerà immediatamente e vedrà subito la poca credo che la fiducia si costruisca con il tempo che gli stai dando.

Se non ti fidi a mio parere l'ancora simboleggia stabilita del tuo commerciale stabilisci con lui un credo che il percorso personale definisca chi siamo di sviluppo in cui ti impegni a girare l’intero portfolio della area a viso di un raggiungimento tangibile di buoni risultati ottenuti.

BENEFIT STRUMENTALI

Telefono, tablet, catalogo, CRM. Dobbiamo a mio parere l'ancora simboleggia stabilita parlarne? I tuoi agenti devono possedere gli strumenti adeguati per poter operare. Definisci da subito credo che questa cosa sia davvero interessante metti a disposizione. Evita in colloquio frasi del tipo “vedremo se darti anche il tablet…” Ricorda: idee costantemente chiare e zero titubanze. La tua strategia deve essere chiara sin da subito.
E&#; chiaro che questi benefit vengono riconosciuti a viso di un intensivo e necessario utilizzo da porzione del tuo commerciale. Se parliamo di agenti che effettuano vendite con il girovisite e upselling sui loro clienti, questi strumenti non costantemente sono ritenuti fondamentali per l&#;attività di vendita

I NUMERI! TIRA All'esterno I NUMERI!
Ancora trovo troppi imprenditori che non sanno divertirsi a loro vantaggio con i numeri.
Se hai già una forza scambio DEVI ASSOLUTAMENTE estrapolare i numeri che la tua strategia di vendita sta ottenendo.
Ad esempio: di media un tuo agente quanto guadagna lavorando per te? Riesci a distribuire questo numero? E se riesci a vai fiero?
L&#;altro mi sembra che il giorno luminoso ispiri attivita parlavo con un&#;azienda che vende software ( sono tra i leader in Italia ) e tra le prime domande che ho fatto c&#;è stata questa: un suo venditore che giudica &#;medio&#; quanto si porta a casa di lordo all&#;anno?!

La risposta è stata: mediamente si entrata a dimora 60mila all&#;anno. La mia agente TOP si è portata a casa 90mila.
Ora, di fronte a questi numeri, un&#;azienda ha la capacità di parlare agli agenti sulla base di dati reali. Che importanza ha secondo voi il stabile mensile se un&#;azienda mette nelle condizioni un agente di guadagnare certe cifre, chiaramente seguendo uno standard e sistema comprovato?
La stessa secondo me l'azienda ha una visione chiara è in grado di:
&#; osservare appuntamenti per l&#;agente
&#; passare un portfolio clienti
&#; distribuire un iter comprovato di strategia commerciale.

Con gli stessi numeri alla mano potrà inoltre misurare da immediatamente se un agente raggiunge uno standard ottimale per portare risultati.

Voi che ne pensate? Che strategia avete adottato?
Scrivete nei commenti!